إن المعرفة الجيدة للمؤسسة لسوقها يمكنها من استهدافه بشكل دقيق و تجزئته بشكل جيد، مما يسمح بتحقيق أهدافها بأكبر فعالية من المنافسين، فما هو سوق المؤسسة و ما هي التجزئة السوقية ؟
مفهوم السوق
يتمثل السوق في نقطة التقاء المشترين و البائعين أو عبارة عن كل تلاقي بين عرض و طلب يسمح بتبادل السلع و الخدمات مقابل النقود (تسلم فورا أو آجلا). و هذا يعني أن صيرورة السوق يتطلب صيرورة تفكير تنطلق من الطلب نحو العرض أي من المستهلك نحو السلعة أو الخدمة المعروضة .
و نستنتج أن أي تعريف للسوق يقوم على أساس أو يكون بالنسبة لمنتوج أو مجموعة منتوجات و إقليم جغرافي محددين، و بالنسبة لرجل التسويق : السوق يعني بهذا التعريف قبل كل شيء مجموعة أشخاص أو منظمات .
أو قد يكون لها تأثير على الاستهلاك (الاستخدام) و بالتالي على منتج أو الخدمة
المعروضة/معتبرة .
حيث نستخدم مصطلح السوق للتعبير عن حجم، أهمية، بنية و تطوير مبيعات منتوج أو خدمة ما
أنواع السوق
ينقسم سوق المؤسسة إلى ثلاثة أنواع أو أقسام على حسب مدى توسع نشاط المؤسسة فيها، فنجد الأسواق الحالية و الأسواق النظرية للمنتوج و كذا السوق الكامن أو المحتمل للمؤسسة
.
. السوق الحالي :
يشمل السوق الحالي للمؤسسة مجموعة الزبائن أو المستهلكين من مؤسسات و أشخاص الذين يستهلكون و يستخدمون حاليا المنتجات أو الخدمات المقدمة من طرف المؤسسة و يمثلون الحصة السوقية .
. السوق النظري للمنتوج :
يتمثل في السوق الحالي للمهنة إضافة للغير المستهلكين نسبيا، أي عبارة عن مجموعة المجتمع الكلي المعني باستعمال أو استهلاك المنتوج أو الخدمة.
فهو السوق المثالي الذي ينتج عن مجهودات تسويقية مثلى من طرف الذين يمارسون هذه الوظيفة.
و بالنسبة لأي منتج أو خدمة يمكن أن نقسم المجتمع إلى :
ـ مستهلكين حاليين : و هم مستعملون للمنتج أو مستخدمون للخدمة .
ـ غير مستهلكين نسبيا : لا يستعملون حاليا المنتج لسبب ما، و يمكن أن يستخدموه
ـ غير مستهلكين على الإطلاق : لا يستخدمون المنتج لأسباب مختلفة و هم الأشخاص أو المؤسسات الذين ليس بإمكانهم استهلاك منتج المؤسسة نظرا لأسباب و عوائق مادية و معنوية .
. السوق الكامن للمؤسسة :
و يتمثل في السوق المستقبلي الذي تستطيع المؤسسة إلى سوقها الحالي بأخذه من المنافس، اقتحام المستهلكين نسبيا أو أسواق جديدة مرتبطة بالإبداع، فهو سوق مرتقب أو محتمل.
مفهوم التجزئة السوقية
للظهور المميز أمام المنافسة يجب على المؤسسة تنويع العرض الذي تقدمه في السوق و هذا بتقسيم السوق إلى أجزاء و دراسة كل جزء على حدى، و اختيار العرض المطابق لاحتياجات كل جزء أو قسم من هذه الأقسام .و منه نتطرق إلى مفهوم التجزئة السوقية .
1. تعريف التجزئة السوقية :
يمكن تعريف التجزئة السوقية على أنها عبارة عن مجموعة من الإجراءات الخاصة بتقسيم السوق الكلي إلى مجاميع و قطاعات سوقية، كل واحد من هذه المجاميع تضم مجموعة من الناس لهم حاجات مشتركة. و بقصد تصميم مزيج تسويق بشكل دقيق و يشمل حاجات الأفراد المتنوعة
2. مزايا و فوائد التجزئة السوقية :
تحقق المؤسسة التي تهتم بتجزئة السوق إلى مجموعات عدة فوائد أهمها :
ـ أن تقسيم السوق إلى شرائح و أقسام تتيح للإدارة أمر إنتاج السلع و الخدمات بما
يتفق و حاجات كل قسم من أقسام السوق و استخدام مجهودات الترويج و التوزيع بأحسن طريقة ممكنة .
ـ تجزئة الأسواق الكلية و تحويلها إلى قطاعات شبه متجانسة هو أمر يسهل على المنشأة من تعريف و تقييم الفرص المتاحة أمامها في الأسواق و التي من الممكن عدم اكتشافها أو ملاحظتها لو لم يتم هذا التقسيم و تلك التجزئة.
ـتوفير معلومات جيدة من حيث الكم و النوع عن كل قطاع و عن السوق، كما يساعد في تحقيق الفهم الجيد للسوق .
ـ تحديد مناطق القوة و الضعف و التهديدات و الأخطار سواء بالنسبة للمنظمة أو
المنافسين على مستوى كل قطاع أو السوق ككل .
ـ تسهيل عملية الرقابة و تقييم الأداء على النشاط
التسويقي.
